La aplicación de estrategias de marketing de fidelización para la exportación a Europa: estudio de caso Costeña Quality Melons S.A.

Abstract

El enfoque del proyecto de graduación está orientado al análisis de las estrategias de fidelización del mercado de exportación de frutas, específicamente del sector melonero costarricense, con una orientación especial dirigida a tres clientes europeos y los criterios de lealtad en los cuales basan sus relaciones comerciales, tomando como referencia la empresa Costeña Quality Melons S.A ubicada en Guanacaste- Nicoya-Caimital. En lo correspondiente al área de desarrollo comercial, se expone las principales estrategias de marketing empleadas por este sector, para lo cual se ha tomado en consideración tanto las estrategias desarrolladas por Costeña Quality Melons S.A como la de sus competidores en las actividades productivas similares, buscando delimitar la información correspondiente a dicho sector. En este sentido, se mantiene el énfasis sobre las estrategias de marketing que, aparentemente, favorecen las exportaciones de la producción melonera al continente europeo, considerando países como Bélgica, Países Bajos e Inglaterra como los principales mercados de interés. A razón de ello, se presentan los indicadores más importantes para conocer las tendencias o resultados producto de dichas estrategias. Se valora también aspectos como la diversificación del producto y el mecanismo en el cual se logra su posicionamiento en forma más favorable, las tendencias económicas predominantes en este mercado e igual de importante, las tendencias de consumo en relación con temáticas emergentes en el área comercial, como la responsabilidad social empresarial, en la cual se integra la responsabilidad ambiental. El trabajo concluye con la formulación de una propuesta que comprende los aspectos considerados de mayor relevancia que, en relación con lo anterior, podrían contribuir al desarrollo de un plan de fidelización capaz de posicionar a Costeña Quality Melons S.A en el mercado europeo de manera más favorable.

The focus of the graduation project is oriented to the analysis of the loyalty strategies of the fruit export market, specifically of the Costa Rican melon sector, with a special focus on three European customers and the loyalty criteria on which they base their commercial relationships, taking as a reference the company Costeña Quality Melons S.A. located in Guanacaste- Nicoya-Caimital. In the area of commercial development, the main marketing strategies used by this sector are presented, taking into consideration the strategies developed by Costeña Quality Melons S.A. as well as those of its competitors in similar productive activities, seeking to delimit the information corresponding to this sector. In this sense, emphasis is kept on marketing strategies that apparently favor melon production exports to the European continent, considering countries such as Belgium, the Netherlands and England as the main markets of interest. For this reason, the most important indicators are presented in order to know the trends or results resulting from these strategies. Aspects such as product diversification and the mechanism in which its positioning is achieved in a more favorable way, the predominant economic trends in this market and, equally important, the consumer trends in relation to emerging issues in the commercial area, such as corporate social responsibility, in which environmental responsibility is integrated, are also evaluated. The work concludes with the formulation of a proposal that includes the aspects considered of greater relevance that, in relation to the above, could contribute to the development of a loyalty plan capable of positioning Costeña Quality Melons S.A. more favorably in the European market.